L’expression Tunnel de Vente est particulièrement répandue ces dernières années. Egalement appelé funnel ou entonnoir, il s’agit d’un concept apprécié des spécialistes du Marketing ou de l’E-Commerce.
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ? A quoi sert-il ? Pourquoi utiliser la technique du tunnel de vente en marketing ? Entrepreneur-Liberté vous guide !
Tunnel de vente : définition
Un tunnel de vente est un processus de vente, dont la finalité est d’amener sa cible vers un objectif prédéfini. Grâce à cette stratégie marketing, on va convertir un visiteur en prospect, puis client. Les termes tunnel de conversion, funnel de vente et entonnoir sont des synonymes à tunnel de vente.
Aujourd’hui, en e-commerce, les tunnels de ventes représentent la technique la plus efficace pour convertir sa cible en client. Tous les CMS de boutique en ligne permettent à ce jour de créer des funnels de vente, puisqu’il est possible de le créer manuellement.
Certains outils viennent se greffer à ces CMS et facilitent grandement la tâche au e-commerçant car ils permettent une automatisation du processus. Parmi ces outils, ClickFunnels est aujourd’hui le plus populaire et le plus performant. Grâce à cette version automatisée de l’acquisition de leads, le e-commerçant peut se concentrer sur ses produits, développer d’autres offres, fidéliser sa clientèle ou encore chercher une autre audience.
L’intérêt des tunnels de vente
Le tunnel de vente a pour objectif principal de créer un groupe solide de clients dits “pertinents”. Ce sont ceux dont le profil correspond le mieux à votre e-commerce (ou commerce) tant dans ses possibilités d’achats que dans les valeurs communes partagées.
Ainsi, le tunnel de vente est un puissant levier de conversion de vos ventes, qui, en étant assez élaboré, passe quasiment inaperçu auprès des prospects.
Le tunnel de vente peut se réaliser avec toutes la majorité des plateformes. Vous pouvez donc créer pour votre site ou e-commerce un tunnel de vente optimisé et automatique ce qui va vous faire gagner du temps en plus des ventes.
Pourquoi avez-vous intérêt de créer un tunnel de vente ?
- Avoir des prospects qualitatifs, enclins à l’achat, qui vont vous permettre de générer plus de ventes.
- Augmenter la confiance de ces clients afin qu’ils deviennent des clients habituels avec une technique “douce”.
- Avoir un outil marketing qui travaille pour vous en permanence.
Cette technique vise donc à amener vos prospects à devenir acheteurs réguliers en douceur car il se décompose en plusieurs étapes.
Tunnel de vente : Méthodologie
Comment fonctionne un tunnel de vente ?
Nous allons aborder la question du fonctionnement du tunnel de vente en apportant un exemple très concret.
Vous gérez une boutique en ligne de vente de formation sur internet. Votre formation se compose d’un bloc vidéo de 12 x 50 minutes, chaque bloc abordant une thématique du thème principal qui est « Comment réussir dans le Dropshipping grâce à la POD ».
La valeur de cette formation est de 197 €. Certes, elle représente un coût mais vous êtes un expert du sujet et la valeur ajoutée est bien supérieure à ce montant de départ. Finalement, il ne fait aucun doute que votre cible trouve un retour sur investissement rapide grâce à votre formation. De plus, vous proposez d’être disponible en support pour accompagner les débutants. En bref, c’est une superbe offre et vous y croyez fermement.
A qui s’adresse-t-on dans un tunnel de vente ?
Quelle est votre cible ? Quel est son problème principal ? Comment l’aider ? L’idée de base du fonctionnement du tunnel de vente (ou tunnel de conversion) est d’identifier les réels besoins des personnes que vous souhaitez attirer dans votre processus. Votre cible sera donc les personnes qui souhaitent se former au Dropshipping pour ouvrir une boutique et gagner de l’argent.
Sur votre site internet, il faudra créer une page entièrement dédiée à votre produit : la formation. Puisque vous avez parfaitement ciblé les problèmes de vos prospects, vous saurez rédiger une page de vente bien argumentée : l’art du copywriting. Chaque mot, chaque tournure de phrase, chaque image, chaque bouton doivent être orientés vers la conversion du prospect.
Une fois cette page créée, vous la propulserez sur les différents canaux de communication que vous aurez identifié. Prenons l’exemple de Facebook Ads, où vous pourrez créer un post sponsorisé « Gagnez de l’argent sur Internet en vous formant au Dropshipping ! ». Gardez en tête qu’il vaut mieux une cible restreinte mais qualitative que l’inverse.
Grâce à votre campagne Facebook, des visiteurs arrivent sur votre page. La moitié seulement prendra le temps de découvrir votre offre. En bas de page, le visiteur se trouvera face à votre objectif de conversion : généralement un formulaire à remplir ou un produit à télécharger. Peu importe son choix, le tunnel de conversion va devoir jouer son rôle : retenir le client s’il souhaite partir, ou le faire parvenir à la prochaine étape s’il clique sur le bouton / lien.
Désormais, votre client potentiel atteint la prochaine étape de votre tunnel de vente qui peut-être :
- Une page de vente
- Une offre à durée déterminée
- Une séquence d’e-mail
- Le téléchargement d’un e-book
- etc…
Les différentes étapes du Tunnel de Vente
Un tunnel de vente complet se décompose en 5 grandes étapes.
- Je définis une cible la plus précise possible, puis je l’attire
- Grâce à ma Landing Page créée spécifiquement pour mon produit et ma cible, j’optimise le taux de conversion
- Désormais, les prospects sont chez moi ! Je les engage en leur envoyant une séquence d’e-mails, des vidéos, ou les mène vers ma page de vente
- Les voilà désormais sur ma boutique ou ma page de vente. Grâce à un rédactionnel bien ficelé, je leur vends mon produit ou mon service
- Je les fidélise au maximum : j’entretiens la relation commerciale. Les visiteurs de base sont devenus mes clients, à moi de faire en sorte qu’ils continuent de faire appel à moi pour d’autres produits et service. Bonus : J’en profite pour les transformer en commerciaux en leur proposant un système de parrainage.
Automatiser ses Tunnels de Vente ?
Alors qu’il y a encore une dizaine d’année, on nécessitait d’un outil par action marketing, aujourd’hui il existe des offres complètes clé en main. Il s’agit des outils de Marketing Automation tels Clickfunnels.
Gérer l’ensemble de sa stratégie de vente depuis la même interface est un confort qu’aucun marketeur, e-commerçant, infopreneur, consultant ou coach ne niera.
Quelques outils de Marketing Automation :
Créez votre tunnel de vente et convertissez ! Les étapes et les outils pour y parvenir
N’ayez pas peur d’investir du temps sur la création de votre tunnel de vente, fournir un travail de qualité va booster vos ventes et cela sur le long terme. Votre temps investi sera alors bien vite rentabilisé.
Créer un tunnel de vente, comment faire ? Les étapes à suivre
Vous allez amener votre visiteur vers un achat de façon progressive, en réalisant une série de petites actions. C’est ce qu’on appelle les micros-engagements (micros-commitments en anglais).
Étape 1 : En amont, générer un grand nombre de prospects
Vous devez, pour cela, créer une campagne marketing assez importante. Utilisez les différentes techniques de marketing afin d’attirer le maximum de visiteurs sur votre site et les faire rentrer dans votre tunnel de vente.
Pour cela, vous pouvez :
- Social Media Marketing (utilisation des réseaux sociaux).
- campagne e-mailing.
- marketing de contenu.
Ce sont quelques exemples, vous pouvez évidemment utiliser tout autres stratégie marketing qui vous convient.
Étape 2 : Attirer l’attention et susciter l’intérêt des prospects
Lors de cette étape, les prospects vont prendre connaissance de votre site, regarder et lire votre contenu, découvrir votre business, télécharger vos contenus offerts, poser des questions… Soignez votre site, assurez-vous qu’il soit accessible facilement sur les différents supports et simple d’utilisation. Faites ressortir les produits “stars” et les contenus que vous pouvez offrir. Vérifiez que vos différentes coordonnées sont visibles afin que les prospects puissent vous contacter facilement.
Étape 3 : La proposition d’offres
A cette étape, vos prospects sont intéressés par votre contenu proposé. Ils ont découvert votre site, le contenu, les produits et sont toujours là. Vous devez donc leur proposer des offres qui les feront passer à l’achat. Vous devez donc mettre des produits de qualité sur lesquels vous pouvez argumenter et prouver votre expertise dans votre domaine. A travers ce produit ou ce service, vous pourrez répondre à un besoin ou résoudre un problème que rencontre le futur client.
Faites une offre alléchante (remise exceptionnelle, livraison express, cadeau offert si commande…).
Pensez également à faire des garanties à votre futur client : par exemple la classique “satisfait ou remboursé”, ou encore le paiement en plusieurs fois.
Étape 4 : Amener le prospect à devenir client : le passage à l’action
C’est à ce moment là que votre prospect décide ou non de devenir votre client.
Le produit a été ajouté au panier, il reste l’étape de sa validation, où le client va passer sur la page de “transactions”.
Afin de mettre toutes les chances de vos côtés, rassurez-le en lui assurant un numéro de suivi de livraison par exemple, ou encore lui assurer que le SAV répondra rapidement en cas de soucis avec la commande.
Pensez à ajouter des suggestions d’achats complémentaires sur la page panier du client afin de tenter de faire augmenter le panier moyen.
Étape 5 : Fidéliser les nouveaux clients
La fidélisation des nouveaux clients est l’étape clef pour la réussite sur le long terme de votre business.
Vous allez donc devoir entretenir des liens et préserver la confiance qu’on ces clients avec vous et vos produits / services. Vous pouvez leur offrir des avantages exclusifs, leur proposer un statut VIP après plusieurs commandes ou tout simplement des petites attentions qui vont faire sentir votre client spécial et privilégié.
Les outils à utiliser pour votre tunnel de vente
Pour la création de votre tunnel de vente, vous n’avez pas besoin d’être un expert sur les outils numériques.
Au commencement, trouver et attirer des prospects
Pour une collecte d’information un peu plus large, vous avez la possibilité d’utiliser les formulaires sous forme de pop-ups ou plus classiques, des landing pages, des autorépondeurs…
Pensez à utiliser les différentes techniques de référencement dans la première phase de votre tunnel de vente. L’optimisation SEO de votre contenu vous donnera une meilleure visibilité afin d’attirer un maximum de prospects sur votre site.
Vous pouvez simplement utiliser les réseaux sociaux, qui permettent de toucher de nombreux prospects et qui permettent également de partager l’information de façon rapide, efficace et dynamique. Vous pouvez récolter des avis et recommandation sur votre page.
Les prospects sont sur votre site et cherchent à le découvrir, les outils pour les transformer en clients
Les Ebooks, les vidéos ou encore les petites formations que vous pouvez proposer gratuitement vont venir renforcer votre tunnel de vente car vont pousser à l’adhésion vos prospects en leur donnant un avant-goût sur votre expertise dans votre domaine et vos capacités à répondre à leurs problèmes ou besoins.
Vous pouvez opter pour le plus traditionnel “mailing”, qui vous offre la possibilité de créer des échanges directs avec une meilleure proximité avec vos clients. Au-delà de l’information délivrée par ce biais, vous avez la possibilité de créer des newsletters avec des designs captivant afin de rendre votre campagne attractive et novatrice. Cette technique est idéale dans l’étape de la fidélisation des clients car elle permet de renforcer la confiance et la personnalisation des échanges avec vos clients.
Les Mails peuvent contenir des conseils gratuits, proposer un nouveau produit (de haute qualité pour qu’il soit mis en avant), des témoignages, des événements ou promotions à venir.
Si vous êtes un peu plus à l’aise sur les outils web, pensez à faire des campagnes grâce à Facebook Ads ou Google Ads par exemple.