Comment créer et vendre des formations en ligne ? Sujet vaste sur lequel il est nécessaire de se pencher sérieusement en amont avant de se lancer dans ce qui pourrait ressembler au début d’une belle nouvelle vie et qui pourtant peut avoir un néfaste effet inverse. Cet effet inverse, beaucoup s’y sont cassé les dents à grand renfort de Google Ads et de publicité Youtube toutes plus ou moins ressemblantes.
Ce qu’il ne faut pas faire ?
Tout d’abord, et parce que les gens y sont habitués avec le temps, les publicités d’infopreneurs ne fédèrent plus énormément car l’usager est méfiant.
Il faut dire qu’encore aujourd’hui, ces vidéos publicitaires exhibent des modes de vie fictives. A coups de grosses berlines et villas de luxe en arrière plan. Tout en prenant soin de ne jamais questionner sur la réalité du processus proposé.
En effet, Jean-Kévin, 22 ans, dans un costard loué (tout comme la voiture et la villa en général) saura vendre les mérites de sa formation en pavanant un mode de vie qu’il ne possède pas, mais qui fait tout de même bien rêver. On peut se demander alors si cet infopreneur n’affiche simplement son désire de richesse en vendant des formations en carton.
Mais que vends généralement Jean-Kévin ? C’est simple… la plupart du temps, c’est du vent. Et tel un grand motivateur par le biais d’un texte savamment pensé, il est surtout là pour gagner de l’argent, pas pour vous aider en quoi que ce soit.
Il vend du coaching, du soi-disant savoir-faire pour s’enrichir avec le bitcoin, le dropshipping, le développement personnel, et tout ça empaqueté dans un magnifique tunnel de vente que vous mettrez une heure à lire de haut en bas avant de tomber sur la-dite formation facturée au prix allègrement arbitraire de 99 euros au lieu de 499.
Comment vend-il ses formations ?
Comme préciser plus haut, il va vous tenir la jambe avec une vidéo (ou un texte via le tunnel de vente) sur laquelle il parlera de vous, sans oublier de parler de lui-même, histoire que le visionneur s’identifie à lui. Et ça marche ! Jean-Kévin a ce mérite d’arriver à accrocher l’attention de celui qui le regarde à coups de background et d’expériences personnelles (toujours en costume noir et cravate chic devant sa Mercedes) et le potentiel prospect, manquant probablement de méfiance, voire de sens critique, s’identifie au personnage et s’imagine avoir trouvé la clé en or du coffre-fort.
Mais en payant cette folle promotion de 99 euros (au lieu de 499 euros, rappelons-le), il sera vraiment surpris de ne rien apprendre. Comme si des mots et process savamment employés pouvaient d’un coup débloquer une situation sans effort.
Et en parlant d’effort, Jean-Kévin précise dans sa vidéo ou son texte qu’il n’y a pas besoin d’être malin, d’avoir fait des études… Et que cela ne demande que deux heures de travail par jour.
Jean-Kévin vient de s’enrichir de près de 100 euros, targuant que les résultats se feront grâce à l’achat d’upsells, bien sûr plus chers.
Que faut-il retenir de cela ?
Quelqu’un qui vend du rêve en vendant une formation sans nuancer, ça sent un peu la merde, disons-le. Quelqu’un qui s’expose dans un luxe tout à fait artificiel est à fuir. En général, vous n’apprendrez rien, ne vous enrichirez pas et, ainsi, n’aurez pas confiance aux vendeurs de formation honnête qui forment réellement sur des disciplines qu’ils maîtrisent.
On les reconnaît facilement : ils vous diront que ce ne sera pas facile, qu’il va falloir bosser. Et ils tournent dans leur chambre de six mètres carrés à Montpellier.
En tant qu’infopreneur (celui qui créé et vend ses formations), ce qu’il faut savoir en 5 étapes :
5 choses à savoir pour vendre des formations
#1 Connaître son sujet
On ne se lancerait pas des cours complets de guitare sans savoir jouer autre chose que Mission Impossible sur une corde. Il est nécessaire de savoir de quoi on parle. Et mieux que ça, il est très important de connaître tout le processus (de A à Z) du business modèle que l’on veut vendre et avoir pu généré des résultats significatifs en terme économique.
S’assurer qu’avant de vendre un coaching que l’on applique bien les mesures qu’on propose. Un coaching sport sera plus crédible si vendu par une personne sportive et bien dans sa peau.
#2 Les tunnels de vente
Les gens commencent à bien connaître les tunnels de vente, ces mini-sites d’une seule page qu’il faut dérouler jusqu’au bout pour avoir l’information. Le tunnel de vente va devoir être construit de sorte que le lecteur et visionneur ne se lasse ni ne quitte la page. Pour cela, il faut expliquer bien entendu qu’un produit répond à son besoin, sans exagération, sans lui faire miroiter des résultats sans se sortir les doigts. L’objectif d’un tunnel de vente est justement qu’il soit parcouru de bout en bout.
#3 Vendre, c’est bien, accompagner, c’est mieux
Rien de tel que le bouche-à-oreilles pour une formation (ou un coaching) qui fonctionne réellement, sans artifices ni mensonge. Il convient alors, comme pour un véritable métier, de travailler en aval de la vente et s’assurer que l’acheteur ne remette pas en cause son investissement.
Former quelqu’un, c’est un peu l’éduquer, et l’objectif premier d’un formateur doit être de savoir si son « élève » s’en sort avec sa formation. S’enrichir sans offrir aucune valeur à son travail, c’est voué à l’échec.
#4 L’argent comme moteur, comme une fin en soi, ce n’est pas permis
L’argent est la récompense d’un effort et à part quelques exceptions dans le monde des internets, l’argent sans le moindre effort n’existe pas.
Même si les formations se vendent en automatique et devient au final un revenu passif, il nécessite un travail de qualité et en tout conscience. L’argent pour l’argent, ça se voit.
#5 La publicité
Beaucoup d’infopreneurs indélicats, qui exhibent des modes de vie qu’ils n’ont pas, ont fait beaucoup de tort à ce business modèle qui est en soi une merveille tant il permet aux gens travailleurs de toucher du doigt leur rêve. Parce que non, le moteur numéro un des gens qui souhaitent se former pour se lancer en tant qu’indépendants souhaitent avant tout être libres pour vivre de leurs propres fruits. Ils ne veulent rien d’autre et le « beaucoup d’argent » est un bonus. Ils s’en fichent d’avoir des voitures à valeur de six chiffres ni même une grande villa à la mer. La plupart sont des gens simples souhaitant gagner de l’argent pour eux et plus faire gagner de l’argent à leur patron.
Créer des formations en ligne
Pour créer une formation, il faut avoir une aptitude, une compétence spéciale qui pourrait intéresser des gens désireux d’apprendre.
En parlant de compétence spéciale, tout est permis mais il faut savoir cibler au plus large. Si vous êtes d’une dextérité affolante au crochet et que tricoter un pull aux couleurs improbables n’est qu’un jeu d’enfant pour vous, faites tout de même bien attention à ce qui se propose gratuitement sur YouTube au niveau des tutos. Ouvrez plutôt une chaîne.
Votre compétence, effectivement, doit être porteur de résultat pour les autres, d’autant plus que beaucoup espèrent un retour sur investissement de votre formation. Par ce biais, la formation en ligne sera logiquement plus de l’ordre du business, parfois d’ordre social (comment draguer, comment ne plus être comme-ci, comme ça).
Ne vendez pas ce qui n’intéresserait pas.
Le processus (ou histoire d’un infopreneur imaginaire)
Jean-Timothée, contrairement à Jean-Kévin, se lance dans l’infopreunariat pour aider les gens à acquérir les bases en dropshipping. Il ne le fait pas pour l’argent, d’une part parce qu’il gagne réellement bien sa vie avec des boutiques en ligne. D’autre part, il sait bien mettre au clair dès le départ que le voyage vers l’indépendance sera semé d’embûches.
Il écrit sa formation, cela lui prend dix jours, peaufinage compris.
Ensuite, il prend sa nouvelle Canon et commence à tester plusieurs prises de vue avant de choisir tout simplement un cadrage dévoilant un joli set-up informatique. Il est en t-shirt et il porte probablement des chaussons Homer Simpson. Hormis son bel équipement de gamer (parce qu’il est gamer), il n’étale rien d’autre au niveau de la richesse perçue.
Une fois son cadrage effectué et vérifiant que la lumière soit suffisamment bonne, il appuie sur « record » et se filme, annonçant alors sa formation. Cela va durer une heure, que le montage va réduire au maximum, coupant alors ce qui doit être coupé (répétitions, erreur de langage, chat dans la gorge).
Il se met alors à monter sa vidéo sur (au pif) Blender et va rajouter des effets de style (via After Effects) et mixer le son.
Tout est prêt à mettre en ligne
Ce qu’il a dit ? Il a commencé par parler d’entrepreunariat et de Freelancing puis a enchaîné sur les avantages mais aussi les inconvénients inhérents à ces premiers. Il ne cache rien. Puis, il dit qu’il veut aider et former les gens qui souhaitent faire du « dropshipping propre ».
Dans propre, il veut dire sans jouer sur les poncifs très connus aujourd’hui du public qui consiste à faire passer n’importe qu’elle épingle à linge pour un article de luxe. Il veut du propre, du pro. Ensuite, il explique que ce qui veulent faire ça pour s’enrichir devrait passer son chemin, au moins comprendre que la première étape avant ces vélléités d’enrichissement est de gagner de quoi vivre.
Il fait des prises de vue de son compte bancaire professionnel pour prouver ses résultats et explique qu’il compte bien faire en sorte que le visionneur et acheteur de la formation y arrive.
La création d’un tunnel de vente
L’étape est alors à la création d’un tunnel de vente pour héberger d’une part sa formation et d’autre part de la promouvoir.
Il ne veut pas faire traverser au visiteur un océan de texte pompeux comme d’autres aiment faire, et en expliquant ceci, il va réellement créer quelque chose d’unique.
Les gens vont comprendre qu’il est authentique, sans bullshit et vont suivre sa vidéo de présentation (gratuite) jusqu’au bout et s’apercevoir que la formation complète n’est qu’à 50 euros (pour une vingtaine de vidéos d’une heure chacune).
Ils vont également voir que cette formation de 50 euros est augmentée d’un coaching d’une heure où ils vont pouvoir s’adresser directement à Jean-Timothée.
La confiance perçue est importante et ce dernier l’a vite compris. Contrairement à ceux qui vendent de l’illusion à haut coût, lui a choisi d’aider.
Bien entendu, j’ai mis « 50 euros la formation » pour illustrer. Pas la peine de se brader non plus.
Comment créer un tunnel de vente pour sa formation ?
En tant qu’entrepreneur, vous comprenez l’importance du marketing : sans marketing, votre entreprise finira par échouer en raison de l’absence de nouveaux clients. Par conséquent, si vous n’avez pas déjà consacré du temps et des efforts à cette mission, il est temps de commencer et un moyen facile de commencer est l’utilisation d’un tunnel de vente.
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?
Le nom de cette stratégie s’appelle ainsi car, sous forme de diagramme, cette stratégie de marketing particulière ressemble à un tunnel.
La catégorie supérieure est la plus grande et représente le plus grand nombre de personnes – les clients potentiels. La catégorie du bas représente le plus petit nombre — les clients engagés — c’est pourquoi elle est plus petite.
Voici maintenant les cinq étapes à suivre pour construire votre propre tunnel de vente en ligne. Attention, cest technique mais vous pouvez également trouver un hébergeur de page ou regarder des tutos sur Youtube. Tout est bon à prendre pour se former. Attention tout de même si vous devez payer ces informations, voir plus haut l’exemple de Jean-Timothée.
#1 Créez une page de renvoi géniale
La page d’accueil de votre site web est la première impression que les clients potentiels auront instantanément de votre entreprise. Par conséquent, prenez le temps de vous assurer qu’elle est bien conçue. Une bonne page de renvoi encouragera également les visiteurs à s’inscrire sur une sorte de liste ou à s’abonner au site web. Vous disposez ainsi de ces informations de contact essentielles, qui deviennent votre première ligne de communication.
#2 Présenter une offre en amont
L’étape suivante consiste à présenter aux clients potentiels la possibilité d’acheter un produit ou de se procurer votre service. « Lorsque vous élaborez vos principaux produits d’entrée de gamme et les offres de vente incitative associées, vous devez les concevoir en gardant à l’esprit… comment cela va-t-il contribuer à susciter l’envie de présenter la prochaine offre [d’entrée de gamme] », explique Todd Brown de MarketingFunnelAutomation.com.
En d’autres termes, à ce stade, vous devriez être en train de « pré-vendre » la prochaine étape de l’entonnoir.
#3 Faire une offre de vente additionnelle à l’arrière
Offrez à vos clients qui viennent d’acheter ou sont sur le point d’acheter un produit ou un service la possibilité d’augmenter ou d’améliorer ce service. Par exemple, créez une offre qui sera encore plus avantageuse pour le client s’il se met à niveau. Cette stratégie est appelée « upsell ».
Considérez cela comme le steak du dîner à l’entrée de l’offre habituelle. Vous offrez plus de substance à vos clients s’ils choisissent de passer à un niveau supérieur. Bien entendu, cela signifie aussi que vous gagnez plus d’argent, car une vente incitative implique généralement un article ou un service plus grand ou plus cher.
#4 Offrir une option de réduction des effectifs
De la même manière que vous avez encouragé les clients à améliorer leurs services lors de l’étape de vente à la hausse, cet élément de l’entonnoir vous demande d’offrir une option de déclassement à certains clients.
Non, une option de déclassement ne représente pas un échec et ne doit pas être considérée comme la perte d’une vente. Il s’agit plutôt d’un moyen de maintenir un client dans l’impossibilité d’acheter chez vous en raison de contraintes budgétaires. N’oubliez pas que ces contraintes peuvent changer. Soyez prévenant et proposez des options moins coûteuses à ces personnes afin de les garder comme clients potentiels.
#5 Continuez
La dernière étape de l’entonnoir de vente consiste à maintenir votre élan. Faites un suivi avec tous les nouveaux clients que vous avez acquis et assurez-vous qu’ils sont satisfaits de leur produit ou service. Une excellente façon d’y parvenir est de proposer un programme de récompenses basé sur l’adhésion. Cela vous permettra de rester en contact avec les clients et vous donnera le moyen idéal de leur faire part des nouvelles offres et des nouveaux services.
Les étapes énumérées ici s’adressent à une entreprise ayant une présence en ligne. Bien entendu, cela ne décrit pas forcément votre entreprise en particulier. Cependant, toute entreprise peut bénéficier du modèle de l’entonnoir de vente.
N’oubliez pas : la catégorie de vos clients potentiels, qui représente le plus grand nombre de personnes, se trouve en haut de l’entonnoir ; et la plus petite catégorie, celle des clients établis, se trouve en bas. Les catégories intermédiaires peuvent être modifiées pour répondre aux besoins et aux objectifs de vente spécifiques de votre entreprise.
Filmer une formation
Il conviendra tout de même que même si la vidéo doit être montrée d’une chambre, l’éclairage, le grain de l’image et surtout le son sont des paramètres à soigner pour ne pas passer pour un Mickey.
Tandis que d’autres promettent devant la caméra après être sorti d’une Ferrari à la plaque d’immatriculation bleue des sous et encore des sous, n’oubliez pas qu’il n’est pas nécessaire d’en faire trop. Les gens regardent votre vidéo pour ce que vous avez à dire, pas pour votre gueule. Et les gens ne sont pas stupides, ils savent détecter les baratineurs, donc, je pense que la question est vite répondue.
Pour aller plus loin
L’infopreunariat est une activité qui n’aura de cesse que de prendre de l’ampleur au fil du temps. L’avenir est à internet et internet est une source de travail et de gain pour l’avenir. Si beaucoup de gens stupidement inexpérimenté et ridiculement maladroit ont pu faire n’importe quoi, cela reste très très humain.
L’appât du gain ne doit pas être la seule motivation. Rappelez-vous que le sentiment d’avoir un but, un rôle dans la vie est un très bon moteur.
Parfois, il est important de se mettre à la place du client qui achète votre formation. En effet, il met peut-être le peu qu’il a dans l’espoir d’avoir ce déclic et cette motivation dont il a besoin. Il faut lui offrir ça. Bien sûr, lui aussi doit se prendre en main, c’est lui qui doit travailler son avenir, pas vous.
Cela faisait simplement le parallèle avec les infopreuneurs qui vendent des formations stériles et inutiles basées sur aucune expérience tangible. Prendre le pognon et se casser, ce n’a jamais été la bonne méthode.
Faites votre business de formation de manière saine et responsable, c’est une valeur perçue en tant que telle.
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